Les techniques marketing ne cessent d’évoluer au fil des années et des pratiques. Depuis quelque temps, le cold calling semble être considéré comme désuet par certains professionnels. Cette méthode a pourtant eu d’excellents résultats par le passé.

Le cold calling : kézako ?

La définition de la pratique « cold calling » est une action marketing direct au téléphone. Elle consiste à réaliser des appels sortant vers différents types de destinataires. Mais souvent, ces contacts n’attendent pas les appels. Cela signifie que les prospects n’ont pas manifesté d’intérêt pour votre produit ou service, et n’ont aucune intention d’achat.

Utilisé surtout pour les campagnes B2B et B2C, le cold calling est une méthode qui cible les prospects à froid. Ces derniers qui, ne sont pas forcément susceptibles de vous réserver un accueil convenable, peuvent vous faire perdre votre sang froid. Par conséquent, exercer ce type de prospection nécessite non seulement de la compétence, mais également de la persévérance.

Le cold calling : quels sont ses avantages et ses inconvénients ?

Grâce à l’acquisition de nombreux profits, le cold calling a été considéré comme une stratégie efficace dans la recherche de prospects potentiels.

Les avantages de cette pratique

Comparé à d’autres techniques de prospection (emailing), le cold calling s’avère plus performant, et garantit un résultat plus prometteur. De ce fait, cette démarche téléphonique présente plusieurs atouts tels que :

– La possibilité de conclure immédiatement un marché : en entamant une conversation directe avec un interlocuteur, vous pourrez obtenir des informations relatives à son milieu d’activité. De cette manière, vous n’aurez pas de difficulté à trouver les arguments qui répondent à ses attentes. Ainsi, malgré les objections du prospect, vous aurez la capacité à détourner efficacement la conversation à votre avantage,
– La possibilité de choisir vos prospects : avant de réaliser les appels, vous aurez pour devoir d’établir une liste de vos interlocuteurs. Selon la campagne, il pourrait s’agir de plusieurs entreprises, ou de particuliers dans une zone donnée. Vous pouvez également étudier vos cibles pour mettre en place une prospection de qualité,
– La possibilité de faire des économies : sans avoir à qualifier les prospects, vous n’avez pas à faire de grands investissements. De plus, cette stratégie n’engage aucune dépense en termes de publicité, ou de campagnes digitales. Toutefois, il est conseillé d’investir dans un bon CRM pour renforcer la productivité.

Quels sont les inconvénients des appels à froid ?

Le cold calling est considéré comme une démarche permettant la réalisation rapide de la prospection. Mais il présente également quelques inconvénients tels que :

– La probabilité de tomber sur les personnes déplaisantes : en effectuant un appel à l’improviste, vous pouvez être en contact avec un interlocuteur désagréable. Les causes ? Il n’a pas été mis au courant au préalable de votre appel, ni de votre identité, ni celle de votre entreprise. Par conséquent, vous pouvez être victime d’insultes ou vous faire raccrocher au nez,
– La nécessité de confier l’émission des appels à des personnes expérimentées. Selon une enquête faite par LinkedIn, environ 2% des appels froids aboutissent à un entretien. Ainsi, il est généralement très difficile de donner lieu à un entretien par cette étape. Il vous faut, de ce fait, une personne capable de gérer des appels de manière professionnelle, et ayant une certaine expérience dans le fonctionnement de vos services,
– La difficulté de joindre d’autres interlocuteurs : les prospects sont très réticents si vous les appelez entre 9 heures et 17 heures. Il peut s’avérer complexe de les joindre ou d’attirer leur attention durant cet intervalle de temps. Il est fort probable qu’ils ne décrochent pas pendant qu’ils sont occupés.

Le cold calling est une méthode de prospection qui vous permettra d’obtenir des conséquences fructueuses. Toutefois, ce type de démarche n’est pas adapté à certains interlocuteurs. Il est donc indispensable de choisir une base de données qualifiée, composée de personnes intéressées par votre produit ou votre service. Vous devez effectuer des recherches au préalable, et établir un guide d’entretien pertinent. En étant le plus clair possible avec l’interlocuteur, vous augmenterez les chances de réussite de votre campagne.