Lorsqu’un visiteur anonyme d’un site Web partage suffisamment d’informations sur lui-même pour devenir un prospect qualifié, c’est parce qu’il s’intéresse à votre marque. Les campagnes de lead nurturing aident les spécialistes du marketing à établir des relations avec les prospects, de leur première interaction au moment où ils deviennent des clients assidus. Les campagnes de lead nurturing étant destinées à communiquer avec chaque client potentiel, il est essentiel de personnaliser le contenu de la campagne (courriers électroniques, annonces numériques, publipostage, etc.). En envoyant des contenus qui répondent directement aux questions de vos publics et correspondent à leurs besoins, vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes et à jeter les bases pour offrir des solutions qui se traduisent par des relations commerciales et à long terme avec les clients. Le lead nurturing est rarement une question de vente immédiate. Il s’agit au contraire d’inspirer un réel engagement, et de garder votre marque au premier plan des préoccupations de votre public tout au long des cycles de vie récurrents de vos clients.

Que fait concrètement le lead nurturing ?

Le lead nurturing permet aux spécialistes du marketing de créer les relations souhaitées par leurs prospects et leurs clients. Lorsqu’un visiteur d’un site Web partage ses informations avec vous, il choisit délibérément de devenir un chef de file : il s’inscrit pour du soutien et ouvre un canal de communication avec votre marque. Avec la bonne composition de contenu, adaptée au bon public, envoyée au bon moment, les spécialistes du marketing peuvent progressivement informer les prospects sur les solutions de leurs marques, et les inciter à devenir des clients récurrents.

Il éduque votre public

Un spécialiste du marketing ayant un état d’esprit propice à l’enrichissement des clients ne spammerait jamais son public avec des courriels de vente génériques. Ce type de communication n’enseigne rien aux auditoires, pas plus qu’ils les amènent à acheter. Le lead nurturing consiste à identifier les besoins spécifiques de l’audience, puis à adapter le contenu à différents segments de l’audience (ou même à des membres de l’auditoire individuels, le cas échéant).

Le contenu de votre campagne de lead nurturing doit être conçu pour informer, et divertir votre public de manière personnalisée et pertinente. Ils devraient être enthousiastes à l’idée d’ouvrir et d’interagir avec chaque nouveau message, et vous devriez être enthousiasmé de voir où votre parcours enrichissant les mènera.

Cela ouvre la voie aux ventes

Même le meilleur marketing peut ne servir à rien s’il ne génère pas de ventes. Une bonne approche consiste à jouer le jeu des ventes à long terme. Vous ne précipitez personne en position d’achat, vous construisez un public averti et intéressé, composé de nouveaux clients potentiels et de clients fidèles, et vous les engagez dans un dialogue qui se poursuit au fil du temps… peut-être indéfiniment! Si vous établissez une relation de confiance avec vos publics, il y a de fortes chances qu’ils se tournent vers vous lorsqu’ils seront prêts à acheter. Si vous les dérangez dès le début avec un marketing trop axé sur les ventes, ils ne voudront pas construire cette relation en premier lieu.

Pourquoi utiliser le lead nurturing ?

Les perspectives, les clients, les spécialistes du marketing et les vendeurs bénéficient tous des relations créées par les campagnes de développement de leads nurturing. Lorsqu’un nouveau responsable s’engage dans la communication marketing, c’est votre chance de lui montrer ce qui vous intéresse vraiment, et d’expliquer comment vos produits peuvent répondre à ses besoins. Chaque étape d’une campagne de lead nurturing doit constituer une invitation au public à s’engager davantage avec votre marque.

C’est bon pour votre public

Lead Nurturing donne à vos publics – qu’ils soient de nouveaux prospects ou de clients établis – une main virtuelle à tenir lorsque vous les guidez à travers tout ce que votre marque a à offrir. Les clics et les actions qu’ils effectuent brossent un tableau de leurs besoins et fournissent aux spécialistes du marketing les informations dont ils ont besoin pour envoyer de manière stratégique un contenu personnalisé, et des solutions qui traitent réellement des problèmes et résolvent des problèmes.

C’est bon pour votre marque

Chaque campagne de lead nurturing est une occasion de montrer au public de votre marque qui vous êtes, et comment vous pouvez l’aider. Lorsque les spécialistes du marketing tiennent leurs promesses, ils sont récompensés par des ventes régulièrement récurrentes, et un nombre croissant de clients fidèles.

Comment fonctionne le lead nurturing ?

Le lead nurturing fonctionne car il faut de nouvelles perspectives pour une visite personnalisée de votre marque, et de vos solutions. Il permet aux spécialistes du marketing de jouer le rôle de guides touristiques utiles, de partager les histoires de leurs marques avec des prospects et de les inviter à en faire partie. Pour les clients établis, les campagnes de lead nurturing sont un rappel qu’elles font partie de l’histoire continue de votre marque – et que de nouveaux chapitres avec plus de solutions (et de ventes) peuvent être à venir.

Le lead nurturing est simple sur la bonne plateforme

Les campagnes de lead nurturing personnalisées nécessitent de nombreuses données client. Il est donc important que les spécialistes du marketing disposent d’un moyen simple d’organiser, et d’agir sur toutes ces informations. Lorsque les spécialistes du marketing utilisent un «hub» visuel simplifié, ils peuvent facilement créer des chemins de contenu personnalisés pour chaque utilisateur, en fonction de leur personnalité, de leurs centres d’intérêt et de leurs réalisations. Ils peuvent ensuite accéder directement aux supports marketing existants les plus pertinents.
Tout cela peut être synchronisé de manière transparente avec votre base de données et vos outils existants, ce qui signifie que la gestion de la filière peut devenir rapidement une partie naturelle de votre processus de vente et de marketing.

L’automatisation peut ajuster les campagnes en temps réel

Les campagnes de développement de leads nurturing peuvent évoluer en fonction de la manière dont votre public interagit avec le contenu marketing. Les taux d’ouverture des e-mails, les clics et autres statistiques sont tous collectés en temps réel avec des déclencheurs basés sur des actions. Ils influencent automatiquement la sélection du contenu futur envoyé aux prospects, et aux clients.

En règle générale, vous pouvez utiliser l’intelligence artificielle pour prendre des décisions en temps réel sur le contenu à envoyer à quel utilisateur. La technologie peut également produire des rapports faciles à digérer avec des graphiques et des diagrammes visuels simples, vous donnant les informations détaillées dont vous avez besoin pour améliorer vos efforts de mise en forme, et pour mieux vous connecter avec votre public.

Comment démarrer votre campagne de lead nurturing ?

Votre stratégie de lead nurturing devrait commencer par vos clients actuels. Repensez à l’époque où vos principaux clients étaient de nouveaux prospects. Avec quel contenu marketing ont-ils eu le plus recours ? Y avait-il quelque chose que vous auriez pu faire pour les aider davantage ? Quels sont les meilleurs moyens de rafraîchir le parcours de développement pour les perspectives futures ? Une fois que vous avez compris les besoins de votre nouvelle stratégie d’aide au développement, vous devez tenir compte des éléments suivants :

Types de campagne

Il existe de nombreux types de campagnes de lead nurturing. Le bon choix dépend de ce que vous souhaitez accomplir. Voulez-vous générer des prospects ? Faire revivre des pistes inactives ? Rappelez aux clients actuels que les renouvellements sont en hausse ? Les réponses à ces questions vous aideront à déterminer le type de campagne à lancer.

Contenu de la campagne

Vous devrez adapter vos choix de contenu aux types de campagnes que vous créez. Par exemple, si votre campagne est destinée à générer des prospects, vous devez identifier et envoyer du contenu qui intéressera les prospects. Vous aurez également besoin de différents types de contenu à envoyer en fonction de l’état de vos prospects dans le cycle de vente. Pensez à chaque contenu de contenu que vous envoyez en tant que nouveau chapitre d’une histoire que vous partagez avec votre public.

Complexité de la campagne

Vos campagnes de lead nurturing se composent de plusieurs chemins différents pour votre public. Vous pouvez créer ces pistes aussi simples ou aussi compliquées que vous le souhaitez – tout dépend de ce avec quoi vous souhaitez que votre public s’engage et quand. Les campagnes de lead nurturing peuvent avoir une structure linéaire, dans laquelle les perspectives progressent directement, ou elles peuvent s’orienter vers des chemins différents que les perspectives suivent en fonction de leurs actions, intérêts et personnalités.

Lead nurturing pour différents publics

La segmentation est ce qui permet aux campagnes de lead nurturing d’être si fortement ciblées. Si vous souhaitez développer un groupe d’audience spécifique – des nouveaux prospects aux clients établis – vous pouvez les trier dans la même liste. Vous pouvez également segmenter par lieu d’audience, intérêt du produit et niveau d’engagement. Une fois que vous avez filtré votre public selon les règles que vous souhaitez, de nouveaux prospects seront automatiquement ajoutés aux groupes et listes appropriés.

Lead nurturing pour les petites entreprises

Les petites entreprises ont certains avantages en matière de lead nurturing. Leurs relations avec les clients tendent à être plus personnelles, et ils sont souvent capables de progresser plus rapidement que les grandes entreprises. Les campagnes de lead nurturing permettent aux petites entreprises de se présenter, et de proposer leurs solutions uniques aux prospects, et de se différencier de la concurrence. La plupart des prospects ne sont peut-être pas encore prêts à faire des affaires, mais le lead nurturing donne aux petites entreprises l’occasion de se démarquer dans l’esprit de leurs publics cibles.